Бизнес казус 5. Намаление цените на основни продукти по време на криза

Кризата от 2008 беше особено жестока в автомобилната индустрия.  Пред компаниите в този отрасъл стоеше като първостепенна задача трайното увеличаване обема на продажбите...Ценовата политика на маркови стоки винаги е била деликатна и трудна задача поради силната връзка между нивото на цените и реномето на марката в очите на потребителите.  Всички сме запознати с основния постулат от икономикса, валиден за силно развит пазар, а именно, че понижението на цената води до увеличение на продадените количества...

Решение на американски производители:

Две от трите големи фирми - Дженерал Моторс, Форд и Крайслер - използваха следния прийом: премахнаха първоначалната вноска за покупка на нов автомобил за свои служители и въведоха, специално за тях, значителни отстъпки в цената.  Ефектът беше мигновен - през следващото тримесечие отчетоха ръст на продажбите +40%.  Още едно тримесечие по-късно обаче продажбите се сгромолясаха до рекордно ниско равнище.  Това, което направиха "големите" беше да вземат пари назаем от бъдещето.  И когато бъдещето дойде там вече нямаше пари.  И трите "големи" фирми са на ръба на фалита...(разбира се не само заради тази си грешка).

Решение на някои европейски и азиатски производители на автомобили:

Въведоха допълнителни услуги като 7 години гаранция, без да променят цената.  И понижиха цените на базови модели (със силно орязано оборудване).  В първия случай получиха допълнително уважение от страна на лоялните си клиенти.  Във втория - дадоха на търсещите ниска цена опростени модели.  Така успяха да запазят реномето си и да навлезнат по-сериозно в сегмента на ниските цени без да уронват имиджа си.  Въпреки временните трудности, които ще продължават да изпитват през 2010 година, тези производители ще излезнат по-силни и по-умели от кризата.

Бизнес поуки:

1. Заеми от бъдещото следва да вземаме само за продукти, които ще закриваме.
2. Успешните фирми поддържат двоен фокус: върху настоящето и върху бъдещето.  При конфликт на интереси решенията в полза на бъдещето трябва да надделяват над тези, в полза на настоящето.
3. Не бива първи в бранша да понижаваме цените на основните продукти.  Ако конкуренцията ни налага този ход, то трябва да потърсим варианти на запазване на цената като добавим екстри към продукта и предлагане на опростени варианти на основния продукт на ниска цена.  По-добре сами да канибализираме продукта си, отколкото конкуренцията да го направи.

Подобни публикации

• Бизнес казус 4. 1 000 000 тона жито
• Качествата на великия лидер
• Защо наблюдаваме бърз растеж и продължителен спад при новосъздадените фирми
• Тест 2. Логическо мислене - логика
• Бизнес казус 3. Роднина сред участниците в конкурса